Aplicando los 6 principios de persuasión al ecommerce para vender más

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Que el ecommerce es un negocio en pleno crecimiento a nivel mundial, a estas alturas, no es nuevo ni sorprende a nadie. De hecho, prácticamente a diario tenemos acceso a gran cantidad de nuevos estudios y encuestas que hablan y demuestran dicho crecimiento a pasos agigantados. Sin entrar en muchos datos, según un reporte de GWI Commerce Summary, aproximadamente un 80% de los usuarios de internet demuestra un comportamiento potencial de compra online.

Es probable que, si cuentas con un ecommerce o tienes en mente el desarrollo de algún proyecto relacionado, te estés preguntando —entre muchas otras cosas—, cómo lograr que los usuarios compren tus productos o servicios o qué debes hacer para persuadirlos y que acaben comprando. Pues bien, trataré a continuación de explicar la teoría de los 6 principios de persuasión desarrollada por Robert Cialdini.

  1. Principio de reciprocidad

    Esta primera teoría sobre los procesos de influencia hace referencia a esa imperiosa necesidad que tenemos los humanos en cualquier relación de ofrecer algo a cambio de lo recibido.
    Si me das algo, de alguna manera estoy o me siento en “deuda” contigo.Seguro que alguna vez un amigo ha organizado una cena en casa a la que te ha invitado y, tras disfrutar de la cena, sientes la necesidad de devolverle ese regalo organizando tú también una cena e invitandolo. O habéis ido a tomar algo, te ha invitado y sientes esa irremediable necesidad de invitarle la próxima vez.Esto lo podemos llevar fácilmente al mundo digital. Regala, ofrece algo a tus seguidores o lectores sin pedirles nada a cambio. Ofréceles contenido personalizado; regálales cualquier tipo de material (ebooks, plantillas, una asesoría…) al suscribirse a tu blog, por ejemplo.

    Lo que das, te lo das. Lo que no das, te lo quitas❞. Comparto con vosotros esta frase que siempre tengo muy presente en mi vida (no sólo a nivel profesional). En este caso, cuanto más ofrezcas a tus lectores y seguidores, más posibilidades tendrás de que te agradezca todo lo que le das a través de su compra.

  2. Principio de compromiso y consistenciaEste principio se refiere a la coherencia. Cuando estamos ante alguien que dice una cosa y hace justo lo contrario, sencillamente nos provoca desconfianza.A la hora de vender a través de internet, debemos mantener esa coherencia para que los usuarios confíen en el producto. De lo contrario, será muy difícil que lo compren.
    Llevado a la práctica esto se traduce, por ejemplo, en que si lo que vendes son complementos del vestir, lo normal es que en tu blog y redes hables de moda y temas relacionados.

    Pero este principio va más allá de la coherencia y la honestidad, también alude al compromiso. Ten en cuenta que cuando logras generar la confianza de la que hablamos, consigues también crear un vínculo emocional con las personas que te siguen (o a tu marca), ello permite que se comprometan contigo; y ese compromiso tiene como consecuencia que esa persona pase a convertirse, prácticamente sin saberlo o darse cuenta, en un cliente potencial.

  3. Principio de “liking”. O del gusto. O de la simpatíaTodos hemos comprado algo, en algún momento, simplemente porque la marca nos cae en gracia. O en el mundo offline, ¿cuántas veces has acabado comprando algo porque el dependiente o la dependienta son muy simpáticos? Pues bien, esto se puede extrapolar al mundo digital fácilmente… Para caer en gracia puedes recurrir al principio de reciprocidad, puedes ser generoso/a compartiendo contenidos de otros que sean de interés a tus seguidores y/o potenciales clientes, interactuando con los usuarios que te siguen en las redes, etc.
  4. Principio de la aceptación socialNos gusta, nos hace sentir mejor y más felices que los demás aprueben nuestros actos. Y debido a este sentimiento de aceptación del que tenemos necesidad, tendemos a actuar como los demás, ya que (cierto o no) consideramos que de esta manera las posibilidades de fracaso son menores.Si tu madre, tu prima o tu compañera de trabajo te dice que se ha comprado una crema hidratante y le va genial a su piel, es más que probable que, aunque ni siquiera lo necesites, como mínimo, acabes interesándote y buscando algo más de información sobre ese producto.

    En el ecommerce, este principio de aceptación social se apoya, sobre todo, en las opiniones y comentarios de las personas que ya han comprado ese producto o servicio.

  5. Principio de autoridadEsta teoría hace referencia al deseo de las personas de seguir la opinión y pasos de expertos legítimos.¿Cómo trasladar esto al mundo 2.0 y mostrar tu autoridad? Pon el foco en la materia que tratas. Lee, escucha, estudia, aprende… y luego ofrece todos esos conocimientos a las personas que te siguen. Poniendo un ejemplo más práctico, por ejemplo, si tienes un ecommerce de ropa o complementos, deberás ofrecer contenidos relacionados con la moda y la imagen personal en tu blog y redes sociales; aprende y fórmate sobre ello para poder ofrecer lo mejor a esas personas que te siguen.
  6. Principio de escasezVivimos inmersos en un mundo de consumismo que se rige por la ley de la oferta y la demanda. Y lo cierto es que cuanto más escaso es un producto o más limitada es su oferta, más se dispara su demanda.
    Adoramos lo exclusivo; lo que tenemos sólo nosotros o unos pocos, pero no lo puede tener cualquiera. Somos así.Si llevamos esto a un ecommerce o tienda online, lo podemos poner en práctica ofreciendo ediciones limitadas,  por ejemplo.
2018-05-21T12:58:57+00:0016 julio, 2014|Marketing Digital|